传统化工巨头玩转CRM与AI：我在传化化学数字化现场看到的老树新芽

前阵子（6月6号那天），我有幸溜达到了传化化学的“名城优企游学”活动现场。说实话，去之前我心里是打着问号的：一家传统的化工企业搞数字化，能有多性感？我脑海里还是那种管道纵横、机器轰鸣的刻板印象。

结果，我被结结实实地“上了一课”。这趟旅程，与其说是参观，不如说是一场穿越时间，亲眼见证一家“老牌”巨头如何给自己装上科技心脏的奇妙经历。

从“能用就行”到“智能大脑”，这趟路他们走了快三十年

传化化学的CIO吴立斌吴总一上台，没有讲太多高大上的理论，而是像个老朋友一样，把家底儿都给你掏出来了。原来，这趟数字化旅程，人家从1993年就开始了，最早就是些基础的业务支持，跟我们现在很多公司一样，属于“能用就行”的阶段。

真正的转折点发生在2013年，他们引入了CRM系统。从那一刻起，IT部门的角色，悄悄地从一个后勤兵，变成了指挥部里的参谋。但这条路哪有那么好走？吴总很坦诚地聊了聊早期的三大痛点：一是老旧的系统架构没啥弹性，尤其海外业务同事上网体验差到想砸电脑；二是系统光在内部转，跟上下游的供应商、客户基本是脱节的；三是流程一大堆，梳理起来简直要人命。

听着是不是特别耳熟？感觉就像我们自己公司开会时会吐的槽。

但他们没停在吐槽阶段。SAP系统磨了十年，成了支撑家业的“大动脉”；采购系统迭代两次，审批效率嗖嗖地往上涨，甚至用上了AI来自动做采购决策。而真正让我眼前一亮的，是他们自2021年开始和纷享销客合作的CRM系统。

他们搞了个“1+N”平台，什么意思呢？就是集团定个大标准，保证数据和流程统一，但又给下面九大事业部足够的自由度去“微调”，就像一套标准化的乐高，但每个人都能拼出自己想要的样子。这招实在是高！

CRM不是个软件，是企业的“中枢神经”

以前我总觉得CRM不就是个客户管理软件嘛，录录信息、跟跟单子。但传化化学的CRM专家江沙的分享，彻底颠覆了我的认知。

她说，CRM的灵魂，说白了，就是把“客户”这两个字，用数据和流程“焊”在公司的运营核心上。它就像一个超级大脑，或者说是一套中枢神经系统，把客户信息、销售机会、风险管控、订单生产这些原本散落的“器官”全都连接起来。

客户不再是一个个躺在Excel里的名字，而是有了360度画像的活生生的人；销售机会也不是拍脑袋决定的，系统能帮你分析风险、评估信用；更绝的是，订单一下，后面的生产、物流、财务全都能丝滑地衔接上。

这让我想起了之前在见知工作室看到的一个观点，他们说，未来的企业竞争，不再是单一产品的竞争，而是整个生态链效率的竞争。传化化学这不就是活生生的例子吗？他们通过CRM把ERP、供应链这些数据孤岛全串联起来，形成了一个高效运转的生命体。突然觉得，以前那些只用来录数据的CRM，简直是暴殄天物。

AI，是给每个销售配了个“神级辅助”

如果说CRM是中枢神经，那AI就是给这套系统注入的“超能力”。纷享销客的生态渠道总监孙石磊的分享，就充满了这种未来感。

他没讲什么复杂的AI模型，而是用最白的话告诉我，AI能干嘛。简单说，就是给每个销售人员配了个不知疲倦、记忆力超群的“神级辅助”。

比如，AI能帮你分析海量数据，自动画出客户画像，告诉你谁是潜力股；它能预测哪个单子成交率高，提醒你赶紧跟进；甚至，它还能帮你自动生成拜访记录、会议纪要，把销售从烦人的案头工作中解放出来。我的天，这不就是销售们的梦想吗？

话说回来，光听分享不过瘾，提问环节才是真刀真枪。大家最关心的几个问题，比如数据安全、海外部署、怎么让销售愿意用系统，都得到了特别实在的回答。

尤其是“如何让业务员主动录数据”这个问题，江沙的回答堪称教科书。她说，一开始也用过补贴这种“胡萝卜”，但后来发现，最好的办法是把系统和业务流程、利益激励死死地绑在一起。比如，客户信息不填全，订单就走不下去；客户数据越完善，评级越高，能拿到的营销政策就越好。这么一来，录数据就不再是负担，而是为了自己业绩的“必需品”。这招，我得赶紧记小本本上。

走出传化的大门，闻着空气中若有若无的工业气息，我脑子里却一直在转悠。一家看似“笨重”的化工企业，竟然能把数字化玩得这么溜，把冰冷的技术，真正变成了驱动业务增长的温热血液。

那么，下一个被科技“点石成金”的传统行业，会是谁呢？